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December 24, 2006
酒と肴と販売店の悩み
昨日は、某家電販売店で働いている知人との飲み会
私もモノヅクリにかかわっている立場上、彼との交流で得られる エンドユーザの視
点や、店員として売りやすいプロダクト についての意見はとても参考になる。
今回もそんな話に盛り上がりながら、いい感じに酔っ払ってきたところで、顧客層
の話題に。
彼の勤めている販売店は、ビックやヨドバシのような大手カメラ系の量販店ではな
く、どちらかというと地域に根ざすタイプのお店。
そういった店舗が抱えている悩みのひとつは、顧客の高齢化に伴う 販売効率と売り
上げの低下のようだ。
首都圏にすむ、私を含めて比較的若年層の顧客は、ネットの情報などを利用して、
少しでも安いところを探そうとする。その結果、規模の経済が働く、大型の量販店
にたどり着くことが多いのだけど、実はこれは結構大変な事。
ネットで調べることしかり、電車で数駅、ときにはもっと遠方まで足を運ぶ労力、
いずれもそれなりに体力が必要だったりする。
高齢者にはちょっと難しい。
そうなると、地域密着型の店舗には、年齢層の高い顧客が集まる傾向がでてくる。
彼らは、来店して店員からいろんな情報を得ようとするので、売る側もそれなりに
時間が必要。量販店のように、ネットでしらべてきたお客さんが、開口一番「これ、
＊＊＊円になりますよね、それなら買います」なんていう、5分で何十万円の商品が
売れるようなスピード接客はありえない。
聞く話によると、たとえば電話機を買うために、１週間ほぼ毎日来店して、店員と1
時間くらい話をするお客さんもいるらしい。3万円の電話機を販売するのに7時間か
かってては、あまりにも販売効率が悪すぎる。
もちろん、その7時間の中には、お客さんの信頼による、次にもっと高い買い物をそ
の店でしてくれるかも、というオプションが含まれることになりますが・・・
高齢層の顧客は一般的に貯蓄は多い。その貯蓄をいかにして販売店で消費させるか
が課題。そして、もうひとつの課題は、ネット情報による若年層と大規模量販店と
の結びつきをいかにはずすか。
「家族割」みたいな感じで、来店したお客さんに、子供夫婦の分までセットで買う
と安くなる仕組みを作るとか、高齢者に的をしぼったDMを行なうとか、いろいろ方
法はありそう。
なんていっているうちに、終電になっちゃったので、続きは次回までの宿題ってこ
とになりました。
そんなクリスマスイブイブ。
投稿者 orval : December 24, 2006 11:05 PM
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